醫(yī)藥代表要從拉關(guān)系、做交易轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)推廣、指導用藥

不得銷售藥品，還得真正管緊（民生三問·聚焦醫(yī)藥代表②）

本報記者 李紅梅
 

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　　國辦印發(fā)相關(guān)意見，對于凈化醫(yī)藥代表行業(yè)隊伍、整頓藥品流通市場相關(guān)問題，提出了明確要求。

　　專家認為，應當在職責設定上允許醫(yī)藥代表行使信息交換職責，禁止接觸資金和倉儲配送；鼓勵真正的學術(shù)會議，禁止假學術(shù)真送禮。同時還需要配套綜合改革措施，如改革醫(yī)師薪酬制度，加強職業(yè)、行業(yè)管理等。

　　藥價虛高、藥品回扣、商業(yè)賄賂，在人們的印象里，這些灰色詞語似乎都離不開醫(yī)藥代表的身影。

　　近日，國辦印發(fā)的意見提出，“醫(yī)藥代表只能從事學術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動，不得承擔藥品銷售任務”。藥品流通兩票制加上醫(yī)藥代表備案制，以及越來越多的降藥價措施，種種政策的綜合效應，會促使醫(yī)藥代表怎么轉(zhuǎn)型？記者采訪了國家衛(wèi)計委衛(wèi)生發(fā)展研究中心研究員傅鴻鵬及北大縱橫咨詢師王宏志。

　　問　推銷與推廣，如何區(qū)分好

　　崗位設置區(qū)別二者，藥代不接觸資金和倉儲配送

　　記者：怎么界定推銷和學術(shù)推廣的界限？如何監(jiān)管？

　　傅鴻鵬：學術(shù)推廣與推銷之間難以絕對區(qū)分，文件里說的是醫(yī)藥代表不得承擔銷售任務，這一點從公司內(nèi)部崗位設置和考核上能區(qū)別開，也就能監(jiān)管，當然監(jiān)管難度大一些。從行為表現(xiàn)上看，目前藥品推銷主要特點是帶金銷售即回扣和變相賄賂。強調(diào)學術(shù)推廣，主要是為了禁止回扣賄賂式推銷。另一方面，如果是學術(shù)活動，其中的費用也是有標準的，可以進行審計。

　　王宏志：不得承擔藥品銷售任務有兩種理解，一個是從崗位職責角度分析，一個完整的銷售至少要信息流、資金流和物流的交換。醫(yī)藥代表不得承擔銷售任務可以理解為醫(yī)藥代表只能行使信息交換職責（技術(shù)服務和咨詢），而不能接觸資金和倉儲配送，相當于超市促銷員角色。按照相關(guān)法律，醫(yī)藥代表理應承擔上述職責，但是有部分采用底價代理模式的所謂醫(yī)藥代表，卻同時承擔了資金交換與倉儲配送職責，這些現(xiàn)象是應該禁止也能禁止的。另外一個是從績效管理角度分析，不得承擔銷售任務可以理解為醫(yī)藥代表的績效考核不與藥品銷售多少掛鉤。如果從這個角度理解，不得承擔藥品銷售任務是很難監(jiān)管的。

　　記者：以往的開一些學術(shù)會議、活動目的都是為了賣藥，現(xiàn)在不讓醫(yī)藥代表賣藥，那這樣的會議、活動還怎么舉辦呢？

　　傅鴻鵬：最終目標和單個活動的目標應該是可以區(qū)別開的，至少有直接影響和間接影響的不同，新規(guī)定我想不是禁止學術(shù)性活動，而是禁止打著學術(shù)名義進行的紅包賄賂等帶金銷售行為。應該舉行的學術(shù)交流還是可以正常進行，但醫(yī)生講課費、勞務費、差旅費等應按標準的學術(shù)活動來支付。

　　王宏志：改革開放初期，醫(yī)生的知識更新主要來自于醫(yī)藥代表，醫(yī)藥代表對普及藥品知識，指導醫(yī)生合理用藥，起到了很好的作用。現(xiàn)在有些企業(yè)打著學術(shù)會議、訪問旅游等名義變相進行帶金銷售，這是政策不允許的。資助醫(yī)生參加學術(shù)會議不應該與藥品用量多少掛鈞，真正的學術(shù)會議還是應該受鼓勵的。

　　問　藥代不賣藥，藥價能降嗎

　　未必直接導致藥價下降，改革需要綜合措施

　　記者：醫(yī)藥代表不能推銷藥品了，藥價會不會下降？

　　傅鴻鵬：這個要動態(tài)來看，這塊成本降了，但企業(yè)可能會變相用其它方法，又把成本加上來。藥價回歸正常需要看綜合治理措施是否配套。從單個政策上看，這個規(guī)定可以降低以前曾經(jīng)存在的成本，尤其是切斷當前存在的灰色交易鏈條，助推藥品價格走向合理。

　　記者：公立醫(yī)院取消藥品加成，今年也要推行藥品流通兩票制，加上現(xiàn)在不讓醫(yī)藥代表賣藥，醫(yī)生拿不到這塊收入，醫(yī)院也少了一大塊收入，醫(yī)院以后怎么發(fā)展？一方面是不是要建立醫(yī)生合理的薪酬制度，另一方面藥價降了，會不會別的收費上來了，看病費用還是降不下來？

　　傅鴻鵬：這些問題都可能存在。藥品只是醫(yī)院創(chuàng)收渠道之一，藥品收入少了，還有別的醫(yī)療服務收入、政府補助等，當然也會影響到醫(yī)生收入。因此，公立醫(yī)院綜合改革極其重要，醫(yī)院補償機制、醫(yī)務人員薪酬制度、分配制度、管理制度等都需要統(tǒng)籌，進行綜合改革。

　　王宏志：無論是醫(yī)藥代表只能從事技術(shù)咨詢，還是醫(yī)藥代表績效考核不與銷量掛鉤，即使真能做到也未必直接導致藥價下降，改革需要綜合措施。目前藥品回扣成了部分醫(yī)生收入的一部分，藥價下降，必然影響這部分醫(yī)生的積極性，這需要用改革醫(yī)院薪酬制度來解決。

　　薪酬制度改革是醫(yī)改的關(guān)鍵，最近，四部門《關(guān)于開展公立醫(yī)院薪酬制度改革試點工作的指導意見》印發(fā)，明確“允許醫(yī)療衛(wèi)生機構(gòu)突破現(xiàn)行事業(yè)單位工資調(diào)控水平，允許醫(yī)療服務收入扣除成本并按規(guī)定提取各項基金后主要用于人員獎勵”，“在核定的薪酬總量內(nèi)進行自主分配”。薪酬制度改革經(jīng)費從騰籠換鳥中來，藥價降下去，部分服務價格漲上來，以此來形成醫(yī)生合理收入水平。這其實比收回扣來獲得收入更合理、更有效率，更符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律。

　　此外，從國外以及我國臺灣地區(qū)經(jīng)驗來看，應該用政府主導、市場機制的方式，比如用支付方式改革來推動，形成合理的薪酬制度，而不是更多地依賴行政手段，從而減少回扣存在的空間。

　　問　如果不賣藥，藥代做什么

　　有存在價值，從關(guān)系型向技術(shù)型轉(zhuǎn)變

　　記者：目前全國大概有多少醫(yī)藥代表？不做銷售之后，他們是不是都要失業(yè)了？

　　傅鴻鵬：全國醫(yī)藥代表的人數(shù)沒有官方統(tǒng)計數(shù)字，按照統(tǒng)計標準不同，有100萬和300萬的說法。

　　王宏志：醫(yī)藥代表這個職業(yè)還是有存在價值的，藥品技術(shù)服務、咨詢還是需要的。過去醫(yī)藥代表主要從事開發(fā)和維護與醫(yī)院醫(yī)生關(guān)系（關(guān)系型）、與醫(yī)院醫(yī)生進行交易（交易型），隨著醫(yī)改的推進，醫(yī)藥代表需要從“關(guān)系型”和“交易型”向“技術(shù)型”轉(zhuǎn)變。

　　記者：其他國家如何管理醫(yī)藥代表？他們有什么好的經(jīng)驗來防止醫(yī)藥代表和醫(yī)院之間的灰色交易？

　　傅鴻鵬：很多國家有藥品營銷或推銷規(guī)范，強調(diào)的就是醫(yī)藥代表只能介紹產(chǎn)品功效和使用方法，不得進一步干擾醫(yī)生決策。另一塊是對企業(yè)、醫(yī)生嚴查重罰。還有就是醫(yī)生的薪酬合理，且職業(yè)、行業(yè)管理較嚴，收紅包得不償失。社會大環(huán)境的風清氣正也有很大作用。以我們考察香港的經(jīng)驗來看，對方不只是“不敢腐”，而且已經(jīng)達到“不想腐”的地步。

　　王宏志：一些發(fā)達國家對藥企銷售進行嚴格監(jiān)管，從法律上進行規(guī)范并可以開出巨額罰單，高昂的違法成本讓藥企將依法經(jīng)營看得比天還重，企業(yè)內(nèi)部設有專門的合規(guī)部門自查。這一點值得我國借鑒。

　　《 人民日報 》（ 2017年04月11日 16 版）